Honlaptanácsadó blog

Miért muszáj Önnek profilozóvá válni a honlapján?

Készül a profil, Dr. Reid?

Írta: Varga Klára

Szeretne olcsóbban és eredményesebben marketingezni mint eddig? Akkor tisztában kell lennie azzal, hogy kik a vásárlói. Márpedig lefogadom, hogy itt vannak hiányosságai.

A 24 éves Kata azért költötte első keresetét iPhone 4S-re, mert baromira tetszik neki a lapos design. A 30-as kezdő vállalkozó Péter azért, mert üzleti tárgyaláson magabiztosságot ad neki, ha kiteszi az asztalra. Gyuri, akinek most született meg első gyereke azért választotta az iPhone 4S-t, mert ezzel bármikor tud csemetéjéről jó minőségű videót készíteni.

 

Ott tartottunk múlt héten, hogy ha figyeli érdeklődőit, vásárlóit, ügyfeleit, illetve bárkit, aki kapcsolatba kerül vállalkozásával, közös jellemzőket fog találni bennük.

 

Az Ön piaca sem homogén massza, sőt, a célcsoport is több szegmensre osztható. Clinton sem csupán a soccer mom-októl várta a szavazatokat, hiszen ez önmagában nem lett volna elég a győzelemhez.

 

Ha sikerül bizonyos vásárlói típusokat azonosítania, azaz vásárlói profilokat kialakítania, akkor sokkal eredményesebbek lesznek marketingüzenetei.

 

 

1. 22-30 éves budapesti nő = elégtelen! – demográfiai adatok

Sajnos nagyon sokan megelégszenek a legfontosabb demográfiai adatok felvázolásával, és ezzel le is tudták a célcsoport-meghatározást. Ráadásul nem a színes szagos változattal, hanem egy életkor-lakhely-nem kombóval. Egy jó profilozó számára ez azonban csupán a kezdet. 

 

A fentiek mellett tegye fel ezeket a kérdéseket is: házas? Van gyereke? Mennyi a havi/éves jövedelme?

 

 

2. Foglalkozás – ahogy Dr.Reid csinálná

Ha az Ön vállalkozása B2B (business-to-business, azaz vállalkozások, akik vállalkozásoknak értékesítenek), ez a jellemző kardinális fontosságú.

 

Nyilván tisztában van vele, hogy főként mely iparágak számára értékesít. Ám itt nem áll meg az élet, legalábbis Dr. Reid a Gyilkos Elmékből ezzel nem elégedne meg. Tisztázza azt is, hogy milyen pozícióban dolgozik a célcsoport és milyen a jellemző döntési folyamat, amin végigmennek.

 

Egy példa erre: 

 

A közel 30 főt foglalkoztató építőipari vállalat rendezvényre készül, ahová majd meghívják leghűségesebb ügyfeleiket. A marketingvezető feladata, hogy megtalálja a megfelelő rendezvényszervező céget. Mivel az előző beszállítók kapcsán rengeteg tapasztalatot gyűjtött, a szóba jövő cégek honlapját, referenciáit majd ajánlatait végignézve hamar kiszűri, ki lesz a jó választás.

 

Miért érdekes ez Önnek?

 

Mert ehhez mérten kell kommunikálnia feléjük.  A vezető pozícióban dolgozó döntéshozók rövidebb ideig fókuszálnak egy problémára, kevesebb időt szánnak a megoldás kiválasztására, kevesebbet hajlandóak tanulni az adott iparágról. Nem fognak feliratkozni hírlevél-sorozatokra, nem fognak e-bookokat letölteni, hogy döntést hozzanak. Nincs rá idejük.

 

(A fenti példának az ellenkezője is igaz: egy néhány fős, jóval kisebb büdzséből dolgozó kisvállalkozás esetében remekül működik a „szakképzés”: e-bookok, hírlevelek, sorozatok, blogcikkek.)

 

Ha sikerül jól belőnie a fenti jellemzőket, és ehhez igazítja kommunikációját, meg fog lepődni, mennyivel több „Örömmel értesítjük, hogy az Ön cégét választottuk” kezdetű emailt fog kapni ajánlataira.

 

 

3. Hogyan festenek a mindennapjaik?

Ahhoz, hogy megértsük, mi mozgatja a célcsoportot, plasztikus képet kell festeni róluk:

  • Munkában vagy otthon töltenek több időt?
  • Milyen autójuk van?
  • Hol, mivel kapcsolódnak ki?
  • Mi a hobbijuk?
  • Milyen ruhát viselnek?
  • Milyenek szeretnének lenni?
  • Milyennek szeretnének tűnni a külvilág szemében?

A vizualizáció ereje segíteni fog abban, hogy marketingüzenetei konzisztensek, éppen ezért hatásosabbak legyenek.

 

 

4. Pain point, azaz mire keresnek megoldást?

Angolul pain pointnak, azaz fájdalomküszöbnek nevezik azt a pontot, amikor a probléma eléri azt a szintet, hogy a vásárlójelölt megoldást keressen rá. A pain point esetében érzésekre gondoljon: hogyan érzi magát az illető, amikor azt mondja: elég, megoldást akarok!

 

Egy társkereső iroda egyik célcsoportja lehetnek azok a nők, akik eddig online társkeresőkön próbálkoztak sikertelenül. Hol a pain point? Elegük van a személytelenségből, a ronda ötvenesekből, akik jóképű harmincasnak adják ki magukat, és elegük van a feleségüket letagadó szoknyavadászokból.

 

 

*****************************************************

TIPP: A Szuperügyfél ebook, ami 4 hónap alatt több mint 3.000 letöltést élt meg, sokkal bővebben foglalkozik a témával. Önnek szól, ha Ön sem elégszik meg azzal, hogy weboldala átlagos ügyfeleket termeljen.

 

» Kezdje itt, ha Ön is a Szuperügyfelet szeretné megszerezni!

 

*****************************************************

 

 

5. Mit értékelnek leginkább?

Sok-sok fejtörést, tapasztalatot, empátiát és intuíciót igényel kitalálni, mi lesz az az előny, amire ráizgul a célcsoport. Amitől lázba jönnek, amitől megveszik - és ami teljesen hidegen hagyja őket. Egy már bevezetett termék esetében megkérdezheti vásárlóit, illetve teszteljen inkább különböző hirdetéseket különböző címsorokkal: amelyik a legtöbb vásárlót hozza, arra ugrik leginkább a célcsoport.

 

Hogy a fenti társkereső-példánál maradjunk: az online társkeresőkön kibukó nő vélhetően a hitelességet, a valóságnak megfelelő ígéreteket és a személyességet fogja értékelni.

 

 

6. Műfogsor-ragasztó a Facebookon - honnan informálódnak?

Ha el szeretné érni célcsoportját, akkor tudnia kell, hogy hol találhatóak meg – ez egyszerű, mint a faék. Ne hirdessen műfogsor-ragasztót a Facebookon, vagy energiaitalt a kézművestábor plakátjain.

 

Inkább online vagy offline tájékozódik a célcsoport? Használják a közösségi oldalakat? Használják a keresőket vagy még mindig a lap.hu számukra „AZ” internet? Kinek a véleményére adnak leginkább: barátok, család, a főnök?

 

 

7. Vásárlási élmény

Elengedhetetlen, hogy a vásárlási élmény (itt szolgáltatások eladására is gondolok) egyezzen a vásárló elvárásaival, különben soha nem tér vissza, vagy – ami még rosszabb - megszakítja a vásárlási folyamatot.

 

Milyen élményt adjon tehát a vásárlás? Konzultáció-jellegű legyen? Vagy legyen olyan gyors, mintha a Tesco polcáról emelném le az étolajat? (Netán valóban a Tesco polcán érdemes értékesíteni?) Mit várnak el, mennyi időt foglalkozzon velük az eladó? Személyesen, online, esetleg telefonon keresztül vásárolnak szívesen?

 

 

8. Leszerelő hadművelet - kifogások

Tisztában kell lennie azzal is, hogy milyen kifogások várhatóak a termékkel, szolgáltatással kapcsolatban, hiszen akkor előre fel tud készülni ezek leszerelésére

 

Milyen okok miatt dönthetnek esetleg másik szolgáltató/eladó mellett? Ez az első alkalom, hogy hasonló terméket vásárolnak? Ha nem, akkor mi volt a fő kifogásuk az eddig vásárolt termékkel kapcsolatban? Miért keresnek másik megoldást?

 

Akár személyesen, akár honlap útján, Facebook poszt vagy blogbejegyzés kapcsán kerül párbeszédbe valakivel, tudatosan figyelje meg ezentúl az illetőt és bíztassa erre munkatársait is.

 

Néhány hét tapasztalatgyűjtés után jöjjön aztán egy nagy brainstorming, ahol a cég minden munkatársa, aki kapcsolatba áll a vevőkkel, ügyfeleken közzéteszi tapasztalatait, és a fenti pontokon végigmenve közösen kialakítják a jellemző profilokat.

 

Nagy munka, tudom, de aki elvégzi, olcsóbban és eredményesebben fog marketingezni, ezt garantálom. Belevág?

 

 

Facebook