Honlaptanácsadó blog

Fogadjunk, hogy 100-ból 98 vevőt veszni hagysz

Esettanulmány: hogyan lett a honlaplátogatónkból vevő?

Írta: Varga Klára

Egy átlagos weboldalon 100 látogatóból 2 vevő lesz. De mi történik a túlnyomó többséggel, a 98%-kal? Hogyan tudod őket – na, jó, legalábbis egy részüket – mégis vevővé változtatni?

A múlt héten skype-os konzultációt tartottam egy tanácsadócég ügyvezetőjének. Fő problémája, hogy a honlaplátogatóik 2-3% körül konvertálnak. Tehát 100 látogatóból csak 2-3 ügyfelük lesz.

 

Jól kinéző, modern weboldaluk van, ráadásul folyamatosan hirdetnek a Google-ban. Míg az ajánlások és meglévő üzleti kapcsolatok útján szerzett érdeklődők 80%-a ügyféllé válik, az online nem működik.

 

Mi lehet a probléma?

 

Te is megfeledkezel látogatóid 98%-ról?

Egy weboldalon tehát átlagosan 100 honlaplátogatóból 2 vevő lesz. 98 pedig elmegy anélkül, hogy vásárolna.

 

Ha nincs konverziós stratégiád, ami a látogatóid nagy többségét, ezt a 98%-ot célozza meg, akkor rengeteg pénz folyik ki a zsebedből.

 

Pont ez a helyzet a tanácsadócéggel - hamarosan mondom a részleteket.

 

Vásárlási ciklus

Ahhoz, hogy megértsd a vevőidet, ismerned kell a motivációjukat. Az alábbi ábrán a vevők vásárlási ciklusát látod.

 

A honlapkészítőd és a te saját feladatod, hogy bármelyik fázisban is tart éppen a vevőjelölted, weboldaladnak ki kell tudni szolgálni őt. Nézzük a fázisokat:

 

vasarlasi-ciklus.jpg

Az online valóságban a fázisok nem válnak szét ilyen tisztán: a vevő a mobilnak köszönhetően folyamatosan online van és akár a fodrásznál várakozással töltött 5 percet is megoldáskeresésre használja fel.

 

Ezeknek a mikromomentumoknak az összessége tereli a vevőt a vásárlás felé. A folyamat során mindig releváns információval kell jelen lenned (hahó remarketinghirdetések), és minden információmorzsával előbbre kell mozdítanod őt a vásárlás felé.

 

1. Észlelés

Ebben a fázisban a vevő még nem tudja pontosan, mire van szüksége. A problémát már azonosította, de csupán halvány sejtése van arról, hogy mi a megfelelő megoldás.

 

A te feladatod:

 

Ebben a fázisban a legjobb, amit tehetsz, hogy megfogalmazod a problémákat, amiket a termékeid megoldanak. Segítesz a vevődnek megérteni, mi a baja. A vevőd információt akar.

 

Erre legalkalmasabb a blogod, hiszen itt tudsz legjobban játszani azzal, hogy a megfelelő keresőszavakra elöl legyél a Google-ban. Legjobb, ha listát készítesz arról, milyen problémákra kínálnak megoldást a termékeid és szisztematikusan posztolsz ezekről.

 

A kutatási fázisban lévő vevőjelölt megszólítására kiválóan alkalmas még a jó csali honlapodon, erről is írtam már.

 

Példa:

 

Térjünk vissza a fenti tanácsadó esetéhez. A beszélgetésünk után meginterjúvoltam őt, így az ő példáján keresztül be tudom mutatni neked, mi megy végbe a vevőben.

 

(Természetesen az ő jóváhagyásával készül ez az esettanulmány, de szerette volna megőrizni anonimitását.)

 

Szóval a probléma, hogy weboldala kevés ügyfelet termel. Még nem tudja pontosan, hogy

 

  • új weboldalra van szüksége?
  • Esetleg egy AdWords ügynökség hozná meg a megoldást jobban optimalizált hirdetésekkel?
  • Vagy SEO-sokhoz forduljon? 

 

Rákeresett a témára a Google-ban, átnézett tucatnyi hírlevelet. Egyik weboldalról ugrott a másikra, próbálta beazonosítani, melyik úton érdemes továbbmennie.

 

Facebook hirdetésben jött szembe vele a 2016-os honlapkészítési trendes írásom, ami tetszett neki, így mi is bekerültünk a “nagy edénybe”, mint lehetséges megoldásszállító.

 

2. Az összehasonlítás

Itt bizony keményen megmérettetsz. A vevő összehasonlítja a megoldásodat a többi lehetséges megoldással. Azt kutatja, hogy mi a legjobb módja problémája megoldásának.

 

osszehasonlitas.jpg

 

Megnézi a közösségi oldalaidat, referenciáidat. Tudni akarja, mennyire vagy hiteles.

 

A te feladatod:

 

Ismét a tartalommarketinget dobd be. Írj esettanulmányokat, mondd el, milyen problémákat hogyan oldottál már meg sikeresen. Ügyelj arra, hogy az írásaid megoldáscentrikusak legyenek.

 

Ha a célcsoportod aktív facebookozó, posztolj bátran megoldáscentrikus írásokat.

 

Ezen a ponton szükséges a vevőd fejébe látnod. Többet kell tudnod róla, mint saját maga!

 

Míg a vevőd - és reméljük, a konkurenseid - azt hiszik, hogy öntözőrendszert akar, neked tudnod kell, hogy arra vágyik, hogy az utcában mindenki az ő kertjére irigykedjen.

 

Míg azt hiszi, profi ágyat keres, valójában csak nyugodtan akar aludni.

 

Akkor szerzel hatalmas versenyelőnyt, ha a vevőd szívére is hatsz az esze mellett. Ne tényeket és termékparamétereket közölj, hagyd, hogy vágyjon a termékedre. Csábítsd el.

 

Példa:

 

A példámban szereplő tanácsadó akkurátus ember, így becsületesen végigmazsolázott jó pár weboldalt. Mivel remarketinget használtunk azok számára, akik elolvasták a 2016-os honlapkészítési trend cikket, legnépszerűbb írásaim mellett találkozott a Honlapcsekklistával is.

 

Ugyan nem vásárolta meg a könyvet, de sikerült olyan szakértői pozíciót elfoglalnom a fejében, aki szívesen osztja meg a tudását.

 

Mindez ma már nem hetek alatt (hírlevélsorozatok, online tanfolyamok), hanem – hála a remarketingnek – akár órák alatt zajlik le! (Mondtam már, hogy le kell cserélned a csalidat?:)

 

3. A döntés

A vevőd összegyűjtötte a lehetőségeket, és most kiválasztja a legjobbnak ítélt verziót. Sokkal specifikusabb kérdései lesznek, mint a korábbi fázisokban.

 

dontes.jpg

 

A te feladatod:


  • Fontosak a részletes termékoldalak, a tökéletes termékfotók, a jó árazás. 
  • Meg kell értetned a vevőddel, hogy miért kerül a megoldásod annyiba, amennyibe. 
  • Előzd meg, hogy ő hasonlítson össze a versenytársaiddal: meséld el, hogy szolgáltatásod miben jobb, több, mint a többieké
  • Mutasd be a garanciáidat. 
  • Mondd el, mi történik, ha mégsem tetszik neki a termék. 
  • Adj meg minden információt a szállításról és a fizetésről. 
  • Meséld el (és bizonyítsd), hogyan fogod őt segíteni a termék használatában a vásárlást követően. 

 

Már nem a blogcikked, nem a csalid van a fókuszban. A termékoldalaid vizsgáznak.

 

Példa:

 

A tanácsadócég ügyvezetője tipikusan olyan vevő, aki minimalizálja a rizikót. A lehetséges megoldásszállítókat tartalmazó edényben 6 vállalkozás maradt, akik közül a felét rövid mérlegelés után kizárta.

 

Az ok az volt, hogy a másik hárommal összehasonlítva sokkal kevesebb információval szolgáltak, így túl rizikósnak ítélte meg az együttműködést.

 

Elmondása szerint a végső érv, ami miatt mellettünk döntött, az a skype-os konzultáció ajánlat volt. Így fel tudja mérni, tudok-e neki valódi, személyre szabott megoldást adni. Nem kevésbé volt vonzó a garancia, valamint az, hogy a konzultáció ára levonható az esetleges későbbi együttműködés költségéből.

 

A fő döntési tényezők az első szolgáltatás megrendelésében tehát ezek voltak:

 

  1. Relatíve olcsó szolgáltatás, ami várhatóan nagyobb értéket ad, mint amennyibe kerül.
     
  2. Ha nem elégedett, visszakérhető az ára, tehát minimális rizikót szükséges vállalnia.

 

4. A konverzió

Amikor a vevő dönt, azt kezdi kutatni, hogyan vásárolhatja meg a terméket.

 

A te feladatod:

 

Az egyetlen dolgod, hogy úgy juttasd át a vevőt a vásárlási folyamaton, ahogy a kés hatol át a puha vajon.

 

konverzio-vasarlas.jpg

 

Egyetlen félreérthető instrukció elég, hogy elveszítsd. Egyetlen hiba az űrlapban és mégis a másik opciót választja. Tudod, azok közül valakit, akik a megoldásszállító edényben várakoznak.

 

  • Optimalizáld a vásárlási/megrendelési folyamatodat.
  • Minden instrukciód legyen egyértelmű.
  • A vevő mindig tudja, mi fog következni, hány lépésből áll a folyamat és hol tart a folyamatban. 

 

Ha webáruházad van, tudomásul kell venned, hogy mindig lesznek kosárelhagyók. Átlagosan 10-ből 7 ember elhagyja a kosarát anélkül, hogy fizetne.

 

Amellett, hogy folyamatosan tökéletesíted a checkout folyamatodat arra is ügyelj, hogy a kosárelhagyók után nyúlj emailben vagy remarketinggel.

 

Példa:

 

A mi weboldalunkon a skype-os konzultáció megrendelését bevallom, nem volt nagy truváj kivitelezni, így egyszerű konvertálni. Arra figyeltünk, hogy az űrlap kitöltése előtt a megrendelési folyamat összes lépésével tisztába kerüljön a vevő.

 

Ha azonban vásárlási folyamatodban upsellt is kínálsz, ha online fizetést használsz, ha kiszállítasz, természetesen sokkal összetettebb a folyamat.

 

Mi a megoldás az ügyvezető problémájára?

problemamegoldas.jpg

 

  1. Az ügyvezető a konzultáció során megértette, hogy weboldala jelenleg miért alkalmatlan arra, hogy a vásárlásra még nem kész látogatókat konvertálja. Megértette a vevők megváltozott igényeit és kutatási szokásait, a mikromomentumok kihasználásának erejét.

    A beszélgetés során meghatároztuk azokat az eszközöket, amik a jövőben segítségére lesznek a vevőjelöltek továbbléptetésében. 
     
  2. A közös munka következő lépése a weboldal stratégiai fontosságú oldalainak megtervezése. Azaz annak modellezése, hogy adott csatornán érkező látogatókat milyen információkkal látjuk el és milyen eszközökkel léptetjük tovább a vásárlási ciklus következő szintjére.
     
  3. A tervezést a kivitelezés követi: beépítjük a weboldalba az új modellt megvalósító oldalakat, elkészítjük a vevőjelölteket felszippantó és követő (remarketing)hirdetéseket. Külön SEO team foglalkozik a keresőoptimalizálással.
     
  4. Szoftveresen monitorozzuk az átalakított weboldalt: ezek egyrészt kattintást, egérmozgást, és görgetést vizsgáló képi- és videóelemzések.

    A stratégiai fontosságú oldalak esetleges hibáit tárják fel lépésről lépésre, lehetőséget adva az adatokon alapuló finomhangolásnak.

csatlakozz a 7.000+ olvasóhoz!

varga-klara-feliratkoztato.jpgVarga Klára webkonverziós tanácsadó vagyok. Konverziónövelő honlaptippekről írok céltudatos, tettrekész vállalkozóknak.

 

Még több konverziónövelő tippet kérek!

 

A letöltéssel hozzájárulsz ahhoz, hogy honlapkészítéssel és online marketinggel kapcsolatos tippeket, promóciókat küldjünk emailben. A hírlevélről bármikor egyetlen kattintással leiratkozhatsz.

 

 

Facebook